۱. پرهیز از شکست (یا زیان گریزی)

همه ما بیش تر ترجیح میدیم از شکست پرهیز کنیم تا اینکه به موفقیت برسیم. اگه بخوام ساده تر بگم، شاید سعی می کنیم ۱میلیون تومن خود رو از دست ندیم، تا اینکه بخوایم ۱میلیون تومن به دست بیاریم.

۶ خطای ذهنی که تصمیم گیری درست رو با مشکل روبرو می سازه آموزشی

تا چه زمانی می خواهیم به جای رسیدن به موفقیت، فقط از شکست پرهیز کنیم؟ تحقیقی از دانیل کانمن (Daniel Kahneman) نویسنده ی کتاب خوبِ «فکرکردن، سریع و آهسته» نشون می ده از دید روان شناختی، شکستا دوبرابر اثرگذارتر از موفقیتا هستن. به قول معروف، سیلی نقد بهتر از حلوای نسیهه.

این سوگیری درک شدنیه. شکست یعنی ازدست دادن چیزی که واقعا هست؛ اما به دست نیاوردن موفقیت، یعنی ازدست دادن چیزی به شکل نظری، نه عملی. اگه فرصتی واسه مون پیش بیاد که ۱۰۰هزار تومن به دست بیاریم، اما از این فرصت استفاده نکنیم، بده؛ اما اگه ۱۰۰هزار تومن داشته باشیم و اونو از دست بدیم، خیلی خیلی بده!

مشکلِ پرهیز از شکست اینه که به پیشامدهای جاری می پردازیم؛ مثلا تصمیم می گیریم در همایشی شرکت نکنیم، چون دلمون نمی خواد یک ساعت از وقت خود رو از دست بدیم؛ اما اگه در این همایش، شریک مناسبی واسه سرمایه گذاری مشترک پیدا کنیم، چه جوری؟ یا مثلا به این نتیجه می رسیم که لازم نیس بیست میلیون تومن دیگر روی کسب وکارمان سرمایه گذاری کنیم، چون می ترسیم پول خود رو از دست بدیم؛ اما اگه این پول موقعیتی جفت و جور کنه که خط تولیدی بسازیم و اون خط تولید، منبع درآمد جدید فوق العاده ای باشه، چه جوری؟

۶ خطای ذهنی که تصمیم گیری درست رو با مشکل روبرو می سازه آموزشی

مهم، ارزش گذاری درستِ این شکست احتمالیه. بیشتر وقتا چیزی که از دست میدیم، اون قدر هم که تو ذهن مونه، مهم نیس.

بیایید این طوری بهش فکر کنیم: ما می تونیم از بیش تر شکستا جونِ سالم به در ببریم؛ اما روزی واسه انجام ندادن کارایی که رسیدن به آرزوهایمان رو محتمل می کردن، ناراحتی نخواهیم خورد؟

۲. سوگیری حافظه

۶ خطای ذهنی که تصمیم گیری درست رو با مشکل روبرو می سازه آموزشی

محققان سوگیری حافظه رو با عنوان «خطای هیوریستیک مغز آدم» می شناسن و من اونو سوگیری حافظه می اسمم.

سوگیری حافظه می گه اگه چیزی رو به خاطر میاریم، حتما باید مهم باشه یا کمه کم مهم تر از مطلب دیگری باشه که خیلی راحت به خاطر آورده نمی شه، این یعنی ما واسه اطلاعات تازه تر، اهمیت بیش تری قائل میشیم و دیدگاه ها و تصمیمای خود رو با سوگیری بهش چیزی شکل میدیم که تازه تر اتفاق افتاده.

مثلا، اگه خبری درباره غرق شدن یک جوون بخونیم، طبیعتا با خودمون فکر می کنیم تازگیا خیلی از مسافران شمال غرق می شن؛ حتی اگه طی یک پارسال اینجور اتفاقی نیفتاده باشه. تو ذهن ما این خبر تازه، پس حتما باید روند ثابتی باشه. یا اگه همیشه اخبار سوریه رو دنبال کنیم، حتما با خودمون می گیم در زمونه ای زندگی می کنیم که جنایت و خشونت به اوج خودش رسیده، درحالی که بنا به گفته کارشناسان، عصر ما صلح آمیزترین زمان تاریخ بشره.

بخشی از این مشکل، در دسترسی بی سابقه ما به اطلاعات پنهون. الان برخلاف گذشته، وقتی در اون طرف دنیا اتفاقی میفته، ما بی معطلی از اون باخبر میشیم. این طوریه که خبر سرقت مسلحانه از فلان بانک در بهمان شهر رو می خونیم و سریع سفری رو که قرار بود به همون شهر داشته باشیم، لغو می کنیم! یا یک نفر از فروشگاهی بد می گه و ما هم تصمیم می گیریم دیگر پای مون رو اونجا نگذاریم؛ و چه بسا از مغازه دیگری خرید می کنیم که از اون یکی بدتره!

مشکل دیگری هم هست؛ هرچقدر یک اتفاق تحریک آمیزتر و حساسیت برانگیزتر باشه، احتمال بیش تری داره که اونو به خاطر بسپاریم و بیش تر ممکنه هنگام تصمیم گیری، اهمیت زیادی واسه اون قائل شیم.

سوگیری حافظه می گه: «اون قضیه در خاطرم مونده؛ پس این مسئله باید درست باشه.»

اما اون قضیه معنیش این نیس که این مسئله همه واقعیته یا نشون دهنده ی حقیقت بزرگ تریه.

باید همیشه از چیزی که به خاطر میاریم، واسه انجام تحقیق بیشتر استفاده کنیم تا مطمئن شیم همه چیزی که باید، میدونیم، نه فقط چیزی که به خاطر میاریم.

۳. سوگیری بازمانده

۶ خطای ذهنی که تصمیم گیری درست رو با مشکل روبرو می سازه آموزشی

سوگیری بازمانده روی افراد یا چیزایی تمرکز می کنه که از پس موقعیتی برآمده ان، اما با این وجود اونایی رو که از پس همون موقعیت برنیامده ان ندیده میگیره، فقط به خاطر این که اونا رو نمی بینه.

مثلا، هزاران مقاله درباره نیمه کاره رهاکردن دانشگاه از طرف بیل گیتس و استیو جابز و بعد هم موفقیت شون در زندگی شغلی و کسب درآمد افسانه ای هست. این روند واسه اونا و چند نفر دیگر جواب داده؛ اما هزاران جوون دیگری که به امید رسیدن به زندگی ایده آل و درآمد نجومی، درس و دانشگاه رو آزاد کردن، چه؟ همه اونا موفق شدن؟

نه! اما هیچوقت مقاله ای درباره اونا نوشته نمی شه و ما هم از اینکه حالا چه می کنن و سرنوشت شون چه شده، چیزی نمی دونیم.

مقالاتی که درباره موفقیتای مالی و شغلی نوشته می شن، عموما اون دسته از کسب وکارها و افرادی رو که هیچوقت در اون راه به موفقیت نرسیده ان، ندیده می گیرن و این جور، درک ما رو از اون معنی دستکاری می کنن. پرفسور لری اسمیت (Larry Smith) از دانشگاه واترلو با اشاره به داستان استیو جابز می گه: «پس جون هنری و اون ۴۲۰هزار نفر دیگری که سرمایه گذاری کردن و شکست خوردند، چه؟ این نمونه کلاسیکی از سوگیری بازماندهه. ما طبق داستان اون کسائی تصمیم می گیریم که موفق شدن و راهنمایی اون کسائی رو که شکست خوردند، کلا ندیده می گیریم.»

۶ خطای ذهنی که تصمیم گیری درست رو با مشکل روبرو می سازه آموزشی

مشکلِ سوگیری بازمانده اینه که واقعا نشون نمی ده فلان راه حل، تکنیک یا طرح واقعا عملیه یا نه و به ویژه واسه شخص ما مناسبه یا نه. هرکسی که مثل کیمیا علیزاده تمرین کنه، حتما در بازیای المپیک مدال نمی گیره. هرکسی که به رُک وراستیِ علی کریمی باشه، حتما مورداقبال عمومی قرار نمی گیره.

هیچوقت نباید زندگی خود رو فقط طبق ی برنامه ای برنامه ریزی کنیم که واسه دیگری موفق بوده. باید سعی کنیم تا خودمون، نقاط قوت و ضعف مون و چیزی که رو خوشحال مون می کنه، بهتر بشناسیم.

۶ خطای ذهنی که تصمیم گیری درست رو با مشکل روبرو می سازه آموزشی

۴. سوگیری لنگر

۶ خطای ذهنی که تصمیم گیری درست رو با مشکل روبرو می سازه آموزشی

تعیین لنگر در گفت و گوا استفاده می شه؛ چون ارزش یک پیشنهاد خیلی تحت اثر اولین عدد مناسب یا همون لنگریه که سنگ بنای گفتگو رو می ذاره.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   ۶ مهارتی که به ایجاد نوآوری در کار و کاسبی کمک می کنه 

تحقیقات نشون می ده وقتی فروشنده اولین پیشنهاد رو مطرح می کنه، قیمت پایانی معمولا بالاتر از وقتی میشه که خریدار اولین پیشنهاد قیمت رو ارائه می ده. اولین پیشنهاد خریدار معمولا کمه و این باعث می شه لنگر پایین تر قرار بگیره؛ مثلا اگه من پیشنهاد ۲۰میلیون تومن واسه خرید خودروی دست دوم شما بدهم، این پیشنهادِ اول، لنگر حساب می شه. حالا چه از این پیشنهاد خوش تون بیاد و چه نیاد، این می شه نقطه شروع ذهنی، حتی اگه پیشنهاد اول خودتون که تو ذهن داشته اید، ۳۰میلیون تومن بوده باشه.

در گفت و گوا، لنگر مهمه.

لنگرها در جاهای دیگر هم اهمیت دارن. تصور کنین به مغازه رفته اید. نوشابه ی خونواده رو حراج کردن، یک تابلو هم زده ان که به هر مشتری فقط چار بطری نوشابه ی خونواده فروخته می شه! تحقیقات نشون می ده شما حتی اگه در اول فقط یک بطری نوشابه می خواستین، در اینجور موقعیتی تمایل پیدا می کنین دو یا سه بطری بخرین.

۶ خطای ذهنی که تصمیم گیری درست رو با مشکل روبرو می سازه آموزشی

یا به طرحای قیمت گذاری فکر کنین: خیلی از کسب وکارها خدمت ویژه ای با قیمت زیاد پیشنهاد می کنن، فقط به خاطر این که سطح کم هزینه تر اون خدمات رو خوش قیمت تر جلوه بدن و مثلا ما با خودمون فکر کنیم: «نه! امکان نداره ماهی ۱۵۰هزار تومن صرف اون کنم؛ اما ۱۲۵هزار تومن واسه این یکی مناسب به نظر می رسه.»

لنگرها همه جا استفاده می شن؛ چون بسیار تأثیرگذار هستن. در برخورد با اونا، مهم اینه که بدونیم چقدر می خواهیم بدیم، چه می خواهیم بکنیم و واقعا چه می خواهیم، بعد هم محکم روی اون بایستیم؛ بعد چیزایی که ممکنه تصمیم ما رو تحت اثر بذارن رو از یاد ببرم.

صرف اینکه آلفارومئوی جولیتای مدل ۲۰۱۶ مثلا ۱۶۵میلیون تومن قیمت داره، دلیل نمی شه پراید مدل ۱۳۹۰ با چند لکه رنگ هم ۲۰میلیون تومن بیرزد! هر جنس، هر خدمت یا هر چیزی ارزشی ذاتی داره، به ویژه واسه شخصِ ما.

پیش از اونکه پا پیش بذاریم، اون ارزش رو بدونیم.

۵. سوگیری تأییدی

۶ خطای ذهنی که تصمیم گیری درست رو با مشکل روبرو می سازه آموزشی

سوگیری تأییدی رو میشه سوگیری «من خیلی باهوش هستم، بگذار نشون بدهم به چه دلیل» هم نامید. سوگیری تأییدی تمایل ما به جست وجو و یافتن اطلاعات واسه تأیید اون چیزیه که باور داریم. این جست وجو سطحیه و ما در این سوگیری از کسب اطلاعاتی که برخلاف باور ما هستن، پرهیز می کنیم.

پس اگه من تصور کنم مشتریا محصول جدیدم رو دوست دارن، به بازخوردها از مشتریانی که از تجربه شون لذت بردن، توجه زیادی خواهم کرد و اطلاعاتی رو که نشون میدن بعضی مشتریان خیلی رضایت ندارن، ندیده خواهم گرفت.

من فکر می کنم محصول دلخواه عالیه؛ پس به دنبال داده هایی هستم که از این دیدگاه حمایت کنن و داده های دیگر رو ندیده می گیرم.

سوگیری تأییدی با شکل دادن به یک فرضیه شروع می شه، مثل اینکه غرق شدن در حال افزایشه، مشتریا محصول ما رو خیلی دوست دارن و…، بعد هم به دنبال اطلاعاتی می گردیم که این فرضیه رو تأیید کنن. بدتر اینکه، هرچقدر فرضیه خود رو بیشتر دوست داشته باشیم، احتمال بیشتری داره که به دام سوگیری تأییدی بیفتیم.

بهترین راهِ پرهیز از سوگیری تأییدی، نتیجه گیری پس از بررسی داده هاست. باید به جای اونکه فرض کنیم مشتریا محصول مون رو خیلی دوست دارن، با فکر باز با اون برخورد کنیم و ببینیم مشتری هایی دیگر چه میگن.

این طوری سوگیر نخواهیم شد. این طوری میفهمیم و بعد هم می تونیم طبق دانسته مون، تصمیم هوشمندانه ای بگیریم.

۶. سوگیری منشأ ایده

۶ خطای ذهنی که تصمیم گیری درست رو با مشکل روبرو می سازه آموزشی

به شخصه دوست دارم این سوگیری رو «همین جا اختراع شده» بنامم!

این سوگیری طبق یک قضیه ی ساده س!: «اگه به فکر من (یا ما) نرسیده باشه، حتما بی ارزشه.»

همه ما با افرادی کار کردیم که از همه ایده ها بدشون میاد، مگه اینکه کاری کنیم فکر کنن ایده ی خودشونه! و این جور که همه ما در دام یک مشکل گرفتار میشیم.

این بهش علته که هرکسی ممکنه به سوگیری منشأ ایده آلوده شه، به ویژه رهبران و صاحبان کسب وکار؛ چون ریشه ی این سوگیری در خودخواهیه. هرچقدر بیش تر پیشرفت کنیم، به ویژه در برآوردهای خودمون، خطر دچار شدن به این سوگیری هم بیش تر می شه.

اگه ما یا کسب وکارمان گرفتار سوگیری منشأ ایده ی طولانی شده باشیم، اینا داروهایش هستن:

الف. نگذاریم منبع، منحرف مون کنه

کارمندان در همه سطوح ایده های خوبی دارن. فرض اینکه دیدگاه یک کارمند دون پایه بی ارزشه، همون قدر احمقانهه که فرض کنیم ایده های مدیر بخش فروش همیشه عالیه. همین امر واسه دوستان، خونواده و افرادی که ملاقات می کنیم هم صادقه.

ارزش همیشه در ایده و اجرای اون ایده پنهون، نه منبع ایده.

ب. نگذاریم صنعت، منحرف مون کنه

اون قدر که من درباره افزایش بازده تولید از نیم ساعت گشت وگذار در یک کشتارگاه صنعتی پرندگان یاد گرفتم، از چندین برنامه بهبود مراحل رسمی که در اونا شرکت کرده بودم و حتی خودم برگزار کرده بودم، چیزی نیاموختم.

بعضی وقتا بهترین ایده ها اونایی هستن که از جاهای به ظاهر بی ربط الهام می گیریم.

ج. نگذاریم خودخواهی، منحرف مون کنه

اینکه ما رئیس هستیم، دلیل نمی شه باهوش تر، زرنگ تر یا خلاق تر باشیم. رئیس بودن فقط مسئولیت ماست. انحصارِ ایده های عالی در دست رهبران نیس.

پس باید بدون هیچ تردیدی اجازه دهیم بقیه هم بدرخشن. هرچقدر اونا بیش تر بدرخشن، بیش تر سعی می کنن. این طوری به نفع همهه، به ویژه ما.

د. نگذاریم سوگیری سازمانی منحرف مون کنه

اختراع دوباره ی چرخ، هدردادن زمونه و تضمین موفقیتی هم وجود نداره. دفعه ی بعدی که با کارمندان مون جلسه ی طوفان فکری می ذاریم، به اونا بگیم فقط ایدهایی رو مطرح کنن که واقعا موفقیتش رو جای دیگری دیده ان. این به طور خودکار سوگیری منشأ ایده رو از معادله حذف می کنه؛ چون هر ایده ای حتما باید در جای دیگری اختراع شده باشه.

ناید هیچوقت از یاد ببرم آدمای بزرگ و شرکتای بزرگ، روشای هدفمند و روشای جالب توجهی به کار می گیرن، مهم نیس اونا رو از کجا یافته ان.



دسته‌ها: آموزشی