من اخیرا در کسب وکارم به بن بست خوردم و فهمیدم دلیل اون اشتباهات بدی بوده که در بازاریابی انجام دهنده شده ام. اما تا اون زمان هنوز متوجه نشده بودم که خودم باعث بروز اینجور مشکلاتی بودم.

مارگو آرون (Margo Aaron)، بنیان گذار سایت That Seems Important، سایتی که به جستجو رابطه بین بازاریابی، روانشناسی و کارآفرینی می پردازه (مارگو در این موردا کارشناسی خبره)، می گه: «من همیشه درباره عوامل بروز بعضی رفتارهای آدما و دلیل انجام بعضی از کارا کنجکاو بوده ام.»

اون پس از فارغ التحصیلی از دانشگاه کلمبیا، وارد میدون ی بازاریابی شده و به گفته خودش به «مترجم حالا» دنیای واقعی و آکادمیک تبدیل گردیده. کمی بعد از دانشگاه، کار مشاوره رو شروع کرده و تحقیقای روانشناسی اش رو به بازاریابی و آخرش کار و کاسبی برگردونه.

مارگو اضافه می کنه که هیچ راه و روش کلی و واحدی واسه بازاریابی وجود نداره. اون می گه: «مهم نیس که “قانون ی صنعت” چیه، مهم رویکردیه که شما رو به بازار هدف تون وصل می کنه. همین و بس. تنها چیزی که واقعا مهمه مشتری شماس: اون کیست؟ اون کجاست؟ اون چه می خواد؟ جواب این سوالات، راه حل بازاریابی شما رو تشکیل می ده.»

۱. صرف هزینه زیاد واسه پولی

۶ اشتباه عادی در بازاریابی از زبون مارگو آرون  آموزشی

۶ اشتباه عادی در بازاریابی از زبون مارگو آرون  آموزشی

آرون می گه: «خیلی از کارآفرینان به سرعت به پولی روی میارن چون که می خوان به شکل خودکار از دهانه ی قیف شون (قیف طبقاتی بازاریابی) عبور کنن. بهترین راه و روش در اول، ایجاد رابطه با مشتریانه. به محض اینکه با اونا آشنا شید، خوب متوجه میشید که کجا، چیجوری و چه زمانی به اونا ار راه پولی دست پیدا کنین.»

مطمئنا پولی در راه بازاریابی بسیار کمک کننده هستن. اما زمانی می تونن نقش خود رو خوب اجرا کنه که به گفته آرون «هزینه کسب هر مشتری (CPA) کمتر از ارزش طول عمر مشتری (CLV) باشه.» اگه هزینه به دست آوردن یک مشتری بیشتر از ارزش اون باشه، کار و کاسبی شما سرمایه مالی خود رو از دست می ده. اگه ندانید که ارزش یک مشتری چقدره، سخته بفهمین که چقدر پول از دست میدید. آرون می گه: « پولی زمانی به درد بخور هستن که بدونین چه مقیاسی واسه تون سودمنده، مثلا احساس ایجاد شده در برابر فروش، یا وقتی میدونید چه منافعی می خواید به دست بیارین و چه اقدامی در پیش گرفتن کنین.»

۲. روی آوردن با عجله به بازاریابی مشارکتی

۶ اشتباه عادی در بازاریابی از زبون مارگو آرون  آموزشی

آرون می گه هدف این بازاریابی ایجاد رابطه با شریک و مخاطب اون پیش از شروع عرضه محصول یا خدمت به آنهاست. این کار نیازمند سعی زیادی هستش اما بسیار ارزشمنده. اون می گه: «پیروی از شرکا در زمانی که شما پیش از اون، چیزی به فروش نرسانده اید مثل اینه که با شخصی در یک کنفرانس آشنا میشید که یهو از شما واسه خیریه طلب پول می کنه. قصد و قصد اون خیلی خوبه اما شما تازه با اون آشنا شدین و اون هنوز اعتماد شما رو جلب نکرده.» راه و روش مشارکت به نظر آسون تر میاد چون شما می تونین از روابط موجود اون با مخاطبش سود ببرین. اما برداشت ساده از شما نباید به شکل یک معامله باشه. شما در اول باید رابطه برقرار کنین. به ویژه اگه به فکر ساخت یک برند هستین.»

۳. سخن پراکنی در رسانه های اجتماعی

۶ اشتباه عادی در بازاریابی از زبون مارگو آرون  آموزشی

مثل روش قبلی، رسانه های اجتماعی هم به عنوان ابزاری مهم، نه لازم، در بیشتر برنامه های بازاریابی حساب می شن. اگه راه حل شما اینه که پستی با این درون مایه بذارین که :«هی بچه ها، ما یک سایت جدید راه انداختیم باید یه سری بهش بزنین!»، به گفته آرون این خطر هست که در نظر مخاطب آزاردهنده به نظر بیایید تا مهم. «بخاطر این به این کار “سخن پراکنی” می گیم و این یعنی شما به جای صحبت کردن با اونا، سرشون جیغ بکشین.»

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   ۶ نتیجه ی تحقیقات عصب شناختی که به شما کمک می کنن یک رهبر موثر باشین

پراکندن پیام دیگر موثر نیس. آرون توضیح می ده که «مردم دوست ندارن سرشون داد بکشین، اونا می خوان مثل یک آدم با اونا صحبت کنین. اونا می خوان با شما (یا برندتون) رابطه داشته باشن. پلتفرمای اجتماعی واسه اجتماعی بودن طراحی شدن. وقتی شما به سخن پراکنی می پردازید، خود رو از ایجاد رابطه با مخاطب محروم می کنین. بازاریابی امروز خیلی به رابطه شما با مخاطب تون وابسته.»

جدا از اینکه این، اگه شما جوری در ایجاد رابطه با مخاطب خود سعی نکردین، هیچکی اصلا پیاماتون رو نخواد دید (یقینا فیسبوک و اینستاگرام این روزها اینجور شرایطی دارن). آرون می گه: «الگوریتمای این رسانه ها اینجور وضعیتی رو ایجاد کردن، پس شما باید رابطه داشته باشین پیش از اونکه محتوای مورد نظر خود رو با دنبال کنندگان به اشتراک بذارین.»

خیلی از کارآفرینان بر این باور هستن که باید در تموم رسانه های اجتماعی حضور داشته باشن؛ اونا خودشون رو زیادی غرق این چیزها می کنن. شما فقط باید در جایی حضور داشته باشین که مشتریان تون حضور دارن. به گفته آرون، مثلا اگه مشتریان شما از فیسبوک استفاده نمی کنن، احتیاجی به حضور در فیسبوک نیس.

۴. استخدام کارشناس واسه انجام کارایی که شما از اونا بی خبر هستین

۶ اشتباه عادی در بازاریابی از زبون مارگو آرون  آموزشی

آرون می گه: «موضوعاتی در بازاریابی هست که به خاطر اون افراد باهوش با شنیدن اونا احساس حماقت کنن. هنگام گفتگو با یک وکیل اینجور احساسی به خود من دست داد: انگار که اون به زبون دیگری صحبت می کرد. مشکل اینجاست که اگه نمی دونین واسه چی پول میدید فریب خوردین.»

اون می گه که از سوال پرسیدن تا رسیدن به پاسخی که واسه شما قابل درک باشه، نترسین. اگه سردرگم شدین، ممکنه دلیلش این باشه که با کسی در حال دوستی هستین که اونم سردرگمه و در این شرایط نتیجه ای که به دنبال اون هستین کسب نخواهید کرد. کارشناسان باید قادر باشن که اصول کار خود رو واسه شما به شکلی قابل فهم و ساده توضیح دهند.»

۵. تمرکز بر دوستان و فامیل

۶ اشتباه عادی در بازاریابی از زبون مارگو آرون  آموزشی

اگه محصول شما زیراندازهای ارگانیک یوگا ویژه ی مادران بارداره، تا وقتی که همه دوستان و اعضای فامیل شما مادران بارداری نباشن که تمرین یوگا می کنن و به برچسب ارگانیک روی اجناس توجه دارن، جزء بازار هدف شما قرار نخوان گرفت. پس آرون پیشنهاد می کنه طوری روی اونا تمرکز نکنین که انگار هدف بازاریابی شمان.

۶. کاری نکردن موقع جفت و جور آوردن مقدمات

۶ اشتباه عادی در بازاریابی از زبون مارگو آرون  آموزشی

آرون می گه: «ما دوست داریم کاری نکنیم. هیچ کاری نکردن به آدم احساس اطمینان می ده. اما هیچ کاری نکردن به معنای واقعا “هیچ کار” نیس. هیچ کار یعنی منتظر ماندن، کسب آمادگی و جفت و جور آوردن مقدمات. شما وقتی هیچ کاری نمی کنین کارای زیادی انجام میدید.» اون می گه همیشه دلایل منطقی زیادی واسه اقدام نکردن هست. دلیل عقب انداختن کارا به معنای واقعی کلمه می تونه یا ترس از نظر بقیه درباره شما باشه یا تمایل به کمال گرایی.

پس به پیشنهادای آرون گوش بدین. دست به کار شید چون هیچ وقت احساس آمادگیِ صددرصدی به کسی دست نمی ده.

منبع : entrepreneur.com


دسته‌ها: آموزشی